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La compensación basada en ventas juega un papel esencial en motivar y retener a los mejores representantes comerciales. Dentro de los numerosos elementos que forman parte de los incentivos, el concepto de «venta por comisión» destaca como una métrica clave para las empresas que buscan optimizar sus estrategias de compensación. Tanto si estás diseñando un plan de comisiones como si estás analizando cómo se compara tu equipo de ventas con los estándares del sector, comprender qué implica la venta por comisión es crucial para alinear los objetivos empresariales con el rendimiento comercial.
Esta guía aborda los factores que influyen en la venta por comisión, los tipos de estructuras disponibles y ejemplos prácticos que ilustran su impacto. ¡Vamos allá!
¿Qué es el promedio de comisión en la venta por comisión?
El promedio de comisión en la venta por comisión es el porcentaje o monto que reciben los representantes comerciales como recompensa por generar ingresos o alcalnzar las cuotas de ventas. Este promedio se obtiene dividiendo el total de comisiones pagadas entre el total de ventas realizadas en un período determinado. Es una métrica que permite a las empresas comparar sus planes de compensación con los estándares de la industria y ajustar sus estrategias para ser más competitivas.
¿Por qué es importante?
Un buen porcentaje de comisión de ventas motiva a los representantes a superar sus metas y garantiza que las empresas alcancen sus objetivos de ingresos. Encontrar el equilibrio es fundamental: una comisión demasiado baja puede desmotivar al equipo, mientras que una demasiado alta podría reducir significativamente los márgenes de beneficio. Analizar la comisión por venta promedio permite a las empresas mantener estructuras salariales competitivas, retener talento y fomentar un rendimiento constante.
Factores comunes que influyen en la comisión por venta promedio
1. Estándares del sector:
Las tasas de comisión varían enormemente según el sector. Por ejemplo, las empresas SaaS suelen ofrecer comisiones del 5 % al 10 %, mientras que los agentes inmobiliarios manejan tasas más bajas, cercanas al 3 % del importe total de la venta.
2. Productos o servicios vendidos:
Los artículos de alto valor, como coches de lujo o software empresarial, suelen implicar porcentajes más bajos, pero generan ganancias significativas. En cambio, los productos consumibles o de menor coste suelen tener porcentajes más altos para incentivar ventas por volumen.
3. Roles y responsabilidades en ventas:
Los representantes de ventas junior suelen recibir un salario base más bajo y una comisión modesta, mientras que los roles sénior con mayores responsabilidades suelen contar con comisiones más altas, comisiones residuales o estructuras basadas en el volumen de territorio.
4. Cuotas y objetivos de ventas:
Muchas empresas ajustan las tasas de comisión según el cumplimiento de objetivos. Por ejemplo, podrían ofrecer un 5 % por alcanzar una cuota, pero aumentar al 8 % si se supera en un 20 %.
5. Estructura de compensación:
Existen varios tipos de estructuras de comisión, como los modelos únicamente por comisión, salario base más comisión y comisiones escalonadas. Cada una afecta de manera diferente a la comisión promedio.
Tipos de estructuras de comisión y su impacto
1. Solo comisión
Los representantes no reciben salario base y dependen únicamente de las comisiones. Aunque las tasas de comisión promedio en este modelo suelen ser altas (a menudo superiores al 20 %), la falta de un ingreso fijo puede no ser adecuada para todos los roles.
2. Salario base más comisión
Es la estructura más común, con una tasa base y ganancias adicionales vinculadas al rendimiento. Por ejemplo, un representante de ventas en el sector sanitario podría ganar un salario base de 50.000 € anuales más un 10 % de comisión por ventas que superen los 500.000 €.
3. Comisiones escalonadas
En este modelo, las tasas aumentan al alcanzar hitos. Por ejemplo:
- 5 % por ventas hasta 100.000 €
- 7 % por ventas entre 100.001 € y 200.000 €
- 10 % por ventas superiores a 200.000 €
- Esta estructura premia a los grandes vendedores y fomenta el crecimiento a largo plazo.
4. Comisión residual:
Los representantes siguen ganando comisiones sobre contratos continuos o renovaciones. Es común en servicios basados en suscripciones o seguros y a menudo implica tasas más altas con el tiempo.
5. Comisión por volumen de territorio
Se asignan territorios específicos a los representantes y las comisiones se basan en el volumen total de ventas de esa región. Por ejemplo, un representante podría ganar un 6 % del total generado en su área.
Real-world examples
- Sector tecnológico:
Una empresa SaaS utiliza una estructura de salario base más comisión. Los representantes ganan 60.000 € al año más un 7 % de comisión sobre las ventas que superen 1 millón de euros. La comisión promedio de los mejores vendedores es de 30.000 € anuales, lo que les lleva a un OTE de 90.000 €. - Inmobiliaria:
Los agentes ganan un 3 % del precio de venta de las propiedades. Si un agente vende 10 millones de euros en viviendas al año, su comisión promedio es de 300.000 €. Aunque el porcentaje es bajo, el alto valor de las transacciones garantiza ingresos significativos. - Retail:
Una marca de ropa utiliza una estructura de comisiones escalonadas para sus vendedores:- 2 % por ventas mensuales hasta 10.000 €
- 4 % por ventas entre 10.001 € y 20.000 €
- 6 % por ventas superiores a 20.000 €
- Un vendedor que alcance 25.000 € en ventas mensuales ganará una comisión promedio de 1.200 €
Comparativa de comisiones por sectores
Benchmarking es una herramienta clave para entender si los incentivos de ventas de una empresa están alineados con los estándares del mercado. Aquí algunos ejemplos de tasas promedio:
- Seguros: 8 %-12 % del valor de la prima
- Automoción: 20 %-25 % del beneficio bruto
- SaaS B2B: 5 %-10 % del valor del contrato
- Manufactura: 3 %-7 % del valor de las ventas
- Retail: 1 %-6 % de los ingresos
Cómo calcular la comisión por venta promedio
Para calcular la venta por comisión media, sigue estos pasos:
- Determina el total de comisiones pagadas en un periodo específico.
- Calcula los ingresos totales por ventas en ese mismo periodo.
- Divide el total de comisiones entre los ingresos totales y multiplica por 100 para obtener el porcentaje.
Ejemplo:
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- Comisiones totales: 100.000 €
- Ingresos totales por ventas: 1.000.000 €
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Alineando las comisiones con el éxito empresarial
Entender la comisión por venta promedio es esencial para diseñar incentivos efectivos que se alineen con los objetivos empresariales y mejoren el rendimiento. Teniendo en cuenta factores como los estándares del sector, las estructuras de compensación y la naturaleza de los productos o servicios, las empresas pueden optimizar sus estrategias para retener al mejor talento, alcanzar cuotas y lograr un crecimiento sostenible. Ya sea que tu empresa utilice comisiones residuales, estructuras escalonadas o sistemas basados en territorios, mantener tasas competitivas asegura que tus equipos de ventas se mantengan motivados y productivos.
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