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Acerca de The Hotels Network
The Hotels Network es una empresa tecnológica innovadora que colabora con más de 20,000 hoteles en todo el mundo. Con un equipo internacional de especialistas con amplia experiencia en la industria hotelera, diseño de producto y marketing al consumidor, la empresa ofrece a sus clientes una plataforma integral de crecimiento para impulsar su canal directo. Gracias a una serie de herramientas integradas y análisis, las marcas hoteleras pueden atraer, involucrar y convertir a sus huéspedes a lo largo de todo el recorrido del usuario.
Además de la comparación de precios, el resumen de opiniones y un conjunto completo de opciones de personalización, el producto de Personalización Predictiva de The Hotels Network utiliza técnicas de aprendizaje automático para predecir el comportamiento del usuario y personalizar automáticamente tanto el mensaje como la oferta para cada usuario. El producto de benchmarking de la empresa, BenchDirect, es el primero de su clase para el canal directo, proporcionando a los hoteles datos competitivos nunca antes vistos.
THN se enorgullece de haber sido reconocida por sus innovaciones en productos, su rápido crecimiento y su cultura laboral única por segundo año consecutivo, y recientemente ha sido nombrada la Mejor Herramienta de Reservas Directas para 2024 en los prestigiosos HotelTechAwards.
Industría: Hostelería
Tamaño de la empresa: Mediana (51-200 empleados)
Ubicación: +100 países
Principales áreas de mejora:
- Automatización de incentivos sin errores
- Ahorro de tiempo y costes administrativos
- Mejora de la visibilidad y motivación del equipo
- Implementación de un sistema de incentivos gamificado
El reto
En los últimos años, The Hotels Network ha experimentado un crecimiento rápido y constante, expandiéndose a varios países y mercados a nivel mundial. Este ritmo acelerado de expansión exigía un cambio de su enfoque rígido de gestión de comisiones hacia una solución moderna y flexible para gestionar eficazmente los incentivos de ventas.
Inicialmente, THN confiaba en una herramienta propia para gestionar las comisiones y los incentivos de ventas. Esta herramienta requería codificación para cada ajuste al plan de compensación original, lo que la hacía cada vez más compleja y difícil de gestionar. Cada ajuste en los modelos de compensación, como eliminar productos de la lista de comisionables, requería actualizar el script en su solución interna, lo que provocaba retrasos en la puesta en marcha de los planes actualizados. Esta necesidad de ajustes manuales consumía tiempo y recursos, introduciendo inconsistencias.
Otro aspecto que la empresa quería mejorar era la visibilidad de los equipos de ventas, ya que los representantes de ventas tenían dificultades para comprender y seguir con precisión su compensación. El desfase entre la solicitud de una actualización en el plan de compensación y su eventual implementación en la solución interna creaba un periodo de «ceguera» durante el cual los equipos de ventas no tenían visibilidad sobre el estado de sus comisiones.
Este proceso limitaba la capacidad de THN para responder rápidamente a los cambios en sus necesidades comerciales y empezaba a afectar la motivación del equipo de ventas. THN necesitaba una solución más flexible y automatizada para agilizar su proceso de gestión de incentivos, reducir la carga administrativa y mejorar la motivación y el rendimiento general del equipo.
Antes de usar Remuner
El esquema anterior del plan de compensación se basaba en un modelo de bonificación trimestral con objetivos ligados a las métricas de Nuevos Negocios y Expansión, ofreciendo aceleradores y comisiones adicionales al alcanzar ciertos umbrales.
Los retos que enfrentaba The Hotels Network incluían lidiar con la complejidad debido a las frecuentes modificaciones requeridas en los productos comisionables, lo que a su vez exigía ajustes de codificación dentro de la solución interna.
Esta necesidad constante de modificaciones generaba tareas que consumían mucho tiempo para el Departamento de Datos, ya que tenían que codificar cambios cada vez que el gestor de operaciones de ventas actualizaba los planes de compensación. Como resultado, este proceso creaba fricciones innecesarias y retrasos en la implementación.
«Algunas modificaciones nos llevaban hasta 3 meses para implementarlas, lo que nos frenaba respecto al ritmo que el negocio requería.» – explica Fabien Gouttebaron, VP de Ventas en THN.
Además, la falta de visibilidad en tiempo real sobre el rendimiento de los incentivos para los equipos de ventas generaba problemas, afectando su capacidad para tomar decisiones informadas de manera oportuna.
Esquema anterior del plan de compensación
- Modelo de bonificación trimestral
- Objetivos basados en las métricas de Nuevos Negocios y Expansión
- Aceleradores y comisiones adicionales al alcanzar ciertos umbrales
Problemas que enfrentaba THN
- Complejidad: Las modificaciones frecuentes en los productos comisionables requerían ajustes de codificación en la solución interna.
- Consumo de tiempo: El Departamento de Datos debía codificar cambios cada vez que el gestor de operaciones de ventas actualizaba los planes de compensación.
- Fricción: El proceso creaba fricciones innecesarias y retrasos en la implementación.
- Problemas de visibilidad: Los equipos de ventas carecían de visibilidad en tiempo real sobre su rendimiento en incentivos, lo que les impedía tomar decisiones informadas.
Después de usar Remuner
Tras implementar Remuner, The Hotels Network (THN) experimentó una transformación significativa en su proceso de gestión de incentivos de ventas. El cambio a una solución más flexible y automatizada resolvió los retos que enfrentaban debido a los ajustes manuales que requería su sistema anterior. Con Remuner, THN logró simplificar su proceso de comisiones de ventas, reduciendo la carga administrativa y mejorando la motivación y el rendimiento general del equipo.
Una de las principales mejoras fue la eliminación del «periodo ciego» que experimentaban los equipos de ventas durante las actualizaciones del plan de compensación. Con visibilidad en tiempo real de sus logros en comisiones, los representantes de ventas ahora podían seguir con precisión su progreso, lo que aumentó su motivación y comprensión de la estructura de compensación.
Además, la automatización proporcionada por Remuner redujo significativamente el tiempo y los recursos que antes se consumían en ajustes manuales, permitiendo a THN responder rápidamente a los cambios en las necesidades del negocio y garantizando un entorno de operaciones de ventas más eficiente y eficaz.
La colaboración con Remuner produjo resultados impresionantes:
- Nuevo esquema del plan de compensación
- Planes mensuales basados en la venta de productos específicos, centrados en incentivar a los equipos de ventas para que promuevan los productos más alineados con las prioridades de la empresa en cada periodo.
- Primeras mejoras
- Automatización sin errores en el cálculo de incentivos.
- Ahorro del 95% en tiempo y costes administrativos.
- Visibilidad en tiempo real para los equipos de ventas, con el consiguiente impacto positivo en su compromiso y rendimiento.
- Mayor alineación entre los objetivos de la empresa y los incentivos del equipo de ventas.
«Remuner ha revolucionado nuestro proceso de comisiones de ventas. La automatización y la visibilidad en tiempo real han empoderado a nuestros equipos, y la alineación estratégica de los incentivos ha mejorado significativamente nuestro rendimiento.» — explica Fabien, VP de Ventas en The Hotels Network.
Resultados generales en los primeros meses
Alineación con los objetivos comerciales: El nuevo modelo de comisiones alinea las recompensas de los empleados con los objetivos estratégicos de la empresa, asegurando que todos los miembros del equipo trabajen hacia los mismos fines.
Mayor motivación y transparencia: La introducción de Remuner en las operaciones diarias ha impulsado la motivación del equipo de ventas. La transparencia en tiempo real en la compensación les permite ver su rendimiento y comprender mejor sus objetivos conectándose a la herramienta para monitorizar su progreso.
Eficiencia operativa: La empresa ha optimizado el proceso de compensación variable con cálculos automatizados, eliminando errores derivados de cálculos manuales. Consolidar datos de varios sistemas en una única fuente de verdad ha mejorado la transparencia y eliminado discrepancias.
Mayor motivación y responsabilidad del equipo: Los diversos esquemas de incentivos ofrecidos por Remuner, incluidos los rankings y tablas de clasificación, han aumentado significativamente la motivación y la responsabilidad del equipo, mejorando el rendimiento en ventas y éxito del cliente.
Gran adopción por parte de los equipos de ventas: Remuner destaca por ser una solución extremadamente fácil de usar, lo que hizo que la transición para THN fuera excepcionalmente fluida. A pesar de la típica resistencia de los equipos de ventas a adoptar nuevas herramientas, la adopción de Remuner fue inmediata desde el primer día.
