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La retribución variable es una de las formas más efectivas para motivar y recompensar a los empleados con un alto rendimiento. En el mundo de las ventas, este modelo salarial impulsa a los profesionales a conseguir mejores resultados, alineando sus objetivos personales con los de la empresa. Desde mejorar el rendimiento comercial hasta retener al mejor talento, la retribución variable es una estrategia clave en sectores que dependen de resultados medibles como los ingresos, la captación de clientes o la venta de productos y servicios.
Exploremos qué es la retribución variable, sus beneficios, ejemplos y cómo impacta a las empresas y equipos comerciales.
¿Qué es la retribución variable?
La retribución variable es un sistema salarial donde los empleados ganan dinero en función de su rendimiento. En la mayoría de los casos, el salario depende de alcanzar metas concretas, como cerrar ventas, alcanzar objetivos de ingresos o vender un número determinado de productos o servicios.
Normalmente, el pago incluye un porcentaje de comisión, que se calcula sobre los ingresos o beneficios que genera el empleado. Por ejemplo:
- Un comercial puede ganar el 10% de todas las ventas que realice.
- Un agente inmobiliario podría recibir el 3% del precio de la propiedad que vende.
Este enfoque es sencillo y efectivo. Motiva a los empleados a esforzarse y ofrecer buenos resultados.
Tipos de retribución variable con comisiones
Las empresas utilizan distintos tipos de planes de retribución variable según sus objetivos y necesidades de motivación. Estos son los más comunes:
- Comisión directa
- Los empleados cobran sólo por las ventas. No hay salario base.
- Ejemplo: Un vendedor autónomo gana un 15% por cada operación cerrada.
- Sueldo base más comisión
- Los empleados reciben un salario garantizado más una paga extra en función de los resultados de las ventas.
- Ejemplo: Un representante de ventas de software gana 3.000 dólares al mes más el 5% de sus ingresos.
- Comisión escalonada
- Las tasas de comisión aumentan con mayores volúmenes de ventas, incentivando superar objetivos.
- Ejemplo: 5% por los primeros 10.000€, 8% entre 10.001€ y 20.000€, y 10% a partir de 20.001€.
- Comisión garantizada (draw)
- Los empleados reciben un adelanto que se deduce más adelante de sus comisiones generadas.
- Ejemplo: Un empleado recibe un adelanto de 2.000€, pero debe generar más para obtener ingresos adicionales.
- Comisión residual
- Los empleados siguen cobrando mientras el contrato del cliente siga activo.
- Ejemplo: Un comercial de telecomunicaciones recibe el 2% de la factura mensual de un cliente.
- Comisión basada en ingresos
- El pago depende de los ingresos totales generados y no solo del número de ventas.
- Ejemplo: Un consultor gana el 7% de los ingresos totales de un proyecto.
Cada tipo funciona mejor en situaciones diferentes, dependiendo de los objetivos de la empresa y de cómo funcione su equipo de ventas.
Beneficios de la retribución variable
La retribución variable ofrece ventajas claras tanto para las empresas como para los empleados:
- Aumenta el rendimiento comercial Los empleados se esfuerzan más por alcanzar sus objetivos y cerrar más ventas porque sus ingresos dependen de ello.
- Alinea objetivos personales y empresariales Los planes de retribución aseguran que los empleados se centren en alcanzar las metas de ingresos y cuotas de ventas.
- Motiva a los empleados Ofrecer comisiones anima a los empleados a superar las expectativas y aumenta su compromiso.
- Reduce los costes fijos Al vincular el salario al rendimiento, las empresas solo pagan más cuando los empleados generan resultados.
- Atrae y retiene talento Los comerciales con mejores resultados prefieren los sistemas de retribución variable porque les permiten ganar más.
- Fomenta la transparencia Los empleados pueden ver fácilmente cómo se calculan sus comisiones, lo que genera confianza.
Desafíos de la retribución variable
Aunque este sistema es efectivo, también presenta algunos desafíos:
- Ingresos inestables Los empleados que dependen de comisiones puras pueden experimentar estrés financiero en periodos de bajas ventas.
- Foco a corto plazo Algunos empleados podrían priorizar resultados inmediatos en lugar de construir relaciones a largo plazo con los clientes.
- Competencia dentro del equipo La competencia puede ser positiva, pero también puede generar tensiones dentro del equipo comercial.
- Cálculos complejos Gestionar pagos de comisiones, especialmente en estructuras escalonadas o residuales, puede resultar complicado y llevar tiempo.
Las empresas pueden superar estos desafíos creando planes de retribución claros y sencillos, al tiempo que respaldan a los empleados durante los periodos más lentos.
Ejemplos de retribución variable en la vida real
La retribución variable se aplica en muchas industrias, especialmente en aquellas donde el rendimiento en ventas impulsa los ingresos. Algunos ejemplos incluyen:
- Agentes inmobiliarios: Cobran un porcentaje del precio de venta de la propiedad. Por ejemplo, una vivienda de 500.000€ puede generar 15.000€ en comisiones.
- Dependientes de tienda: Ganan un extra por vender más productos o servicios, además de su salario base.
- Comerciales de software: Reciben comisiones por captar nuevos clientes o renovar suscripciones.
- Corredores de seguros: Ganan un porcentaje de cada póliza que venden o renuevan.
- Consultores freelance: Reciben un porcentaje de los ingresos totales de los proyectos.
Estos ejemplos demuestran cómo las empresas utilizan la retribución variable para recompensar a los empleados y lograr mejores resultados.
Consejos para implementar la retribución variable
Para garantizar el éxito de la retribución variable, sigue estos pasos:
- Establece objetivos claros Asegúrate de que los empleados entiendan qué metas deben alcanzar y cómo se calculan sus comisiones.
- Simplifica la estructura salarial Las estructuras complejas pueden confundir. Una fórmula simple y transparente funciona mejor.
- Equilibra incentivos a corto y largo plazo Combina recompensas rápidas con incentivos para mantener a los clientes.
- Ofrece seguimiento en tiempo real Utiliza herramientas que permitan a los empleados ver su rendimiento y comisiones al momento.
- Ofrece comisiones competitivas Investiga el sector para ofrecer porcentajes que realmente motiven.
- Revisa y ajusta los planes regularmente Actualiza los planes según el feedback de los empleados y las necesidades del negocio.
Por qué funciona la retribución variable
La retribución variable sigue siendo una herramienta clave para mejorar las ventas y motivar a los empleados. Bien diseñada, crea una situación de ganar-ganar donde las empresas aumentan sus ingresos y los empleados maximizan sus ganancias.
Al elegir la estructura adecuada y mantenerla simple, las empresas pueden inspirar a los empleados a dar lo mejor de sí mientras garantizan un crecimiento a largo plazo. Ya sea con comisión pura, escalonada o residual, una estrategia efectiva de retribución variable impulsa los resultados y mantiene al equipo comprometido.
Con una estrategia de retribución efectiva, cualquier empresa puede transformar su equipo de ventas en un grupo motivado y de alto rendimiento que impulsa el éxito medible.
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