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Una estructura de comisiones escalonadas es un plan de remuneración variable que permite a los comerciales ganar comisiones más altas a medida que generan más ingresos a lo largo del mes. A diferencia de una comisión completamente fija, esta aumenta a medida que el comercial supera ciertos umbrales o «escalones». Es una estrategia que debe alinear los incentivos de ventas con los objetivos corporativos, para motivar a los comerciales a cumplir y superar sus cuotas, lo que les convierte en una pieza clave para aumentar los ingresos generales.
Para algunos comerciales, cerrar una venta puede marcar la diferencia entre tener un mes excelente o uno simplemente aceptable. En el caso de productos o servicios de gran valor, suele haber más trabajo involucrado, como buscar clientes potenciales mediante llamadas de prospección o gestionar las entradas de leads, y negociar precios con menos descuentos o promociones, sobre todo en acuerdos con precios no estándar.
¿Cómo funciona una estructura de comisiones escalonadas?
Básicamente, una estructura de comisiones escalonadas establece que, a medida que los comerciales generan más ingresos, el porcentaje de comisión aumenta. Por ejemplo, el comercial podría recibir un 5% de comisión por vender productos por valor de 50.000 euros. Tal vez, si alcanza los 100.000 euros en ventas, la comisión suba al 7%, y si supera los 150.000 euros, la comisión puede aumentar hasta el 10%.
Aquí tienes un ejemplo:
- Ventas por debajo de 50.000 euros: 5% de comisión
- Ventas entre 50.001 y 100.000 euros: 7% de comisión
- Ventas superiores a 100.000 euros: 10% de comisión
Este tipo de estructura es especialmente eficaz para impulsar la motivación en ventas. Los comerciales que están cerca del siguiente escalón se esfuerzan más por cerrar ventas adicionales, sabiendo que obtendrán un porcentaje más alto. Como resultado, este modelo no solo aumenta el número de acuerdos cerrados, sino que también mejora el rendimiento general de las ventas y ayuda a los equipos a cumplir con sus cuotas de manera constante.
Estructuras de comisiones escalonadas: lo bueno y lo malo
Utilizar una estructura de comisiones escalonadas puede revolucionar la productividad de tu equipo de ventas. No obstante, como cualquier modelo de remuneración variable, tiene sus ventajas e inconvenientes. Las empresas deben sopesar ambos lados antes de diseñar una estructura adecuada.
Ventajas:
- Impulsa a los comerciales a dar lo mejor de sí mismos: La posibilidad de ganar más dinero en comisiones motiva a los vendedores a intentar superar sus objetivos durante el período. Pueden ganar mucho más si alcanzan niveles superiores.
- Mejora el rendimiento general de las ventas: Esta estructura permite alinear los objetivos de ventas con las metas corporativas. Los comerciales están intrínsecamente motivados a alcanzar sus cuotas de ventas desde el principio.
- Mantiene interesados a los mejores comerciales: Los de mayor rendimiento tienen siempre algo por lo que esforzarse, lo que asegura que los mejores de tu equipo sigan comprometidos y productivos.
- Fomenta la competencia positiva: Cuando otros comerciales alcanzan un escalón más alto, inspiran a sus compañeros a esforzarse más.
Inconvenientes:
- Riesgo de agotamiento: La presión constante por alcanzar niveles más altos puede llevar a que los comerciales se sobrecarguen, con la expectativa de entregar más de lo que realmente pueden.
- Ignorar a clientes más pequeños: Los comerciales pueden concentrarse en acuerdos de mayor valor y dejar de lado a los clientes leales pero de menor envergadura.
- Complejidad en la gestión: Cuantos más escalones tenga la estructura, más difícil será hacer un seguimiento y calcular las comisiones de forma precisa sin herramientas automatizadas.
Sin embargo, herramientas como Remuner pueden ayudar a automatizar y simplificar este tipo de planes de compensación complejos, facilitando la gestión de las estructuras de comisiones escalonadas.
Ejemplos reales de una estructura de comisiones escalonadas
Ejemplo 1: Equipo de ventas SaaS
Una empresa de software que vende una solución en la nube establece una estructura de comisiones escalonadas para motivar a su equipo de ventas. El objetivo es impulsar el rendimiento de las ventas incentivando a los comerciales a cerrar acuerdos de mayor tamaño.
- Ventas entre 0 y 50.000 euros: 4% de comisión
- Ventas entre 50.001 y 100.000 euros: 6% de comisión
- Ventas superiores a 100.000 euros: 8% de comisión
Al superar su cuota inicial, los comerciales están motivados para alcanzar objetivos de ingresos más altos, lo que genera mayores ganancias tanto para ellos como para la empresa.
Ejemplo 2: Agentes inmobiliarios
Una inmobiliaria implementa un plan de comisiones escalonadas para la venta de propiedades, donde las propiedades de mayor valor generan comisiones más altas para los agentes:
- Ventas de hasta 500.000 euros: 3% de comisión
- Ventas entre 500.001 y 1.000.000 euros: 5% de comisión
- Ventas superiores a 1.000.000 euros: 7% de comisión
Este plan alinea los incentivos de los agentes con el objetivo de la firma de cerrar ventas de propiedades de mayor valor. Los agentes están motivados a vender propiedades más caras para maximizar sus comisiones.
Diseñar una estructura de comisiones escalonadas exitosa
La clave para que una estructura de comisiones escalonadas funcione es diseñarla de manera que apoye los objetivos de ingresos de la empresa y recompense a los mejores sin obligar a los comerciales a centrarse exclusivamente en cerrar grandes acuerdos.
Consejos para diseñar una estructura eficaz:
1. Establece cuotas claras y estrictas:
Crea una cuota que sea ambiciosa pero alcanzable con cifras reales. Estas cuotas deben alinearse con la forma en que se evalúa a los comerciales y a la empresa en términos de ventas.
2. Crea escalones alcanzables
Diseña los escalones de manera que los comerciales solo necesiten avanzar un par de pasos para llegar al siguiente nivel. Si los escalones son demasiado grandes, los comerciales podrían desmotivarse; si son demasiado pequeños, es posible que no se esfuercen lo suficiente.
3. Incluye OTE
Asegúrate de que los ingresos esperados (On-Target Earnings, OTE) estén alineados de manera realista con el escalón más alto del plan. Esto motiva a los comerciales a superar sus expectativas de rendimiento.
4. Recompensa el sobre-rendimiento
Los comerciales que superan las expectativas deben ser generosamente recompensados. Los escalones deben ofrecer incentivos suficientes para que se esfuercen en cerrar más acuerdos
5. Mantén la transparencia
Los equipos de ventas necesitan visibilidad sobre su rendimiento y sus planes de comisiones. Los paneles en tiempo real, como los que ofrece Remuner, permiten a los comerciales seguir su progreso y las comisiones que ganan.
Cómo las estructuras de comisiones escalonadas impulsan el rendimiento de ventas
Una estructura de comisiones escalonadas es una de las formas más eficaces de aumentar la motivación en ventas. Los comerciales que saben que cada venta adicional los acerca a una comisión más alta están naturalmente impulsados a cerrar más acuerdos. Este sistema asegura que tanto los mejores como los comerciales de nivel medio estén incentivados a ir más allá de sus límites habituales.
A diferencia de los modelos de compensación tradicionales, donde los comerciales pueden detenerse tras alcanzar su cuota, una estructura de comisiones escalonadas fomenta el crecimiento continuo. Incluso después de alcanzar sus objetivos iniciales, los comerciales siguen motivados para cerrar más ventas y alcanzar el siguiente escalón. Esto, a su vez, genera más acuerdos cerrados, mayor satisfacción del cliente y una mejora general en el rendimiento de las ventas.
Diseña una estructura de comisiones escalonadas para maximizar el rendimiento
Una estructura de comisiones escalonadas bien diseñada puede mejorar significativamente el rendimiento de ventas de una empresa. Al alinear los incentivos de ventas con los objetivos de la empresa y ofrecer porcentajes de comisión progresivamente más altos, las empresas pueden asegurar que los comerciales estén motivados para superar sus cuotas.
Al diseñar esta estructura, es crucial tener en cuenta las ventajas y desventajas. Estableciendo escalones claros y ofreciendo visibilidad sobre el rendimiento, las empresas pueden fomentar una cultura de ventas en la que todos se esfuercen por superar sus objetivos. Como resultado, verás más acuerdos cerrados, una mayor satisfacción del cliente y un equipo de ventas más sólido.
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