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Para las empresas que operan con modelos de suscripción, los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR, por sus siglas en inglés) son una métrica fundamental que mide los ingresos predecibles generados por los clientes cada mes. Este flujo constante de ingresos permite a las empresas planificar mejor, prever el crecimiento y diseñar planes de compensación de ventas efectivos que mantengan al equipo de ventas centrado en objetivos a largo plazo.
En este blog, vamos a explorar cómo el MRR influye en la compensación de ventas y cómo su alineación con incentivos de ventas, cuotas y los ingresos objetivo (OTE) puede mejorar el rendimiento de ventas en general. También explicaremos los diferentes tipos de MRR, por qué son importantes y cómo pueden ayudarte a optimizar tu estrategia de ventas.
¿Qué son los Ingresos Recurrentes Mensuales?
El MRR se refiere a los ingresos que una empresa espera obtener cada mes de sus clientes suscritos. A diferencia de los pagos puntuales, este tipo de ingresos proporciona una previsibilidad y estabilidad continuas, lo cual es esencial para los negocios que operan con un modelo de suscripción, como las empresas de software como servicio (SaaS).
Por ejemplo, si una empresa tiene 100 clientes que pagan 100 euros mensuales, puede esperar unos ingresos recurrentes de 10.000 euros cada mes. Este ingreso regular ayuda a las empresas a mantener una base financiera estable y escalar con el tiempo. También es una métrica clave a la hora de establecer planes de compensación de ventas, ya que incentiva a los equipos de ventas a centrarse en adquirir clientes a largo plazo y reducir la tasa de cancelación.
El papel de los ingresos recurrentes en la compensación de ventas
Al diseñar planes de compensación para tu equipo de ventas, es esencial alinearlos con los objetivos de tu negocio. Centrarte en ingresos recurrentes y predecibles asegura que los equipos de ventas estén motivados para captar clientes que contribuyan al crecimiento a largo plazo en lugar de centrarse únicamente en logros a corto plazo. Los vendedores se sienten motivados por los incentivos, y las estructuras de compensación basadas en ingresos recurrentes pueden fomentar comportamientos que apoyen el éxito a largo plazo.
Por ejemplo, una empresa puede diseñar planes de compensación en los que los comerciales sean recompensados en función de los ingresos que generen a través de nuevas suscripciones y ampliaciones de servicios. Esto mantiene al equipo enfocado en asegurar flujos de ingresos estables y repetibles que ayuden a la empresa a crecer mes tras mes.
Tipos clave de Ingresos Recurrentes Mensuales
Comprender los diferentes tipos de ingresos recurrentes puede ayudarte a diseñar planes de compensación que se ajusten a los objetivos adecuados. Veamos cuatro categorías clave:
1. Ingresos de Nuevos Clientes
Estos ingresos provienen de los nuevos clientes que se suscriben a un servicio. Son esenciales para el crecimiento, y muchos equipos de ventas tienen planes de compensación diseñados para recompensar a los comerciales que captan nuevos negocios. El objetivo es incrementar el número de suscriptores y hacer crecer la base de clientes con el tiempo.
Por ejemplo, si un comercial cierra un acuerdo con un cliente que se suscribe a un plan mensual de 500 euros, esos 500 euros se suman a los ingresos de nuevos clientes de la empresa.
2. Ingresos por Expansión
Los ingresos por expansión se refieren a los ingresos adicionales generados a partir de clientes existentes que mejoran su plan o adquieren más servicios. Esto puede implicar vender una mejora de un plan básico a uno premium o animar al cliente a añadir más usuarios a su cuenta. Los equipos de ventas a menudo tienen incentivos de ventas para recompensar estas mejoras, ya que ayudan a incrementar los ingresos recurrentes sin necesidad de captar nuevos clientes.
Por ejemplo, si un cliente empieza con un plan mensual de 300 euros y luego lo mejora a uno de 500 euros, los 200 euros adicionales se consideran ingresos por expansión.
3. Ingresos Perdidos (Churn)
Los ingresos perdidos se refieren a la pérdida de ingresos recurrentes cuando los clientes cancelan sus suscripciones. Aunque esto no afecta directamente a la mayoría de los planes de compensación de ventas, es importante monitorear esta métrica, ya que revela problemas de retención en el negocio. Si las tasas de cancelación son elevadas, los equipos de ventas podrían verse incentivados a centrarse más en los esfuerzos de retención de clientes.
4. Ingresos por Contracción
La contracción de ingresos ocurre cuando un cliente reduce su suscripción o su uso del servicio. Aunque el cliente sigue activo, los ingresos que aporta disminuyen. Controlar la contracción de ingresos puede ayudar a los equipos de ventas y éxito del cliente a identificar áreas donde el soporte adicional o nuevas ofertas podrían ayudar a retener a los clientes de mayor valor.
Cómo los ingresos recurrentes configuran los planes de compensación de ventas
Para crear planes de compensación efectivos, las empresas deben considerar cómo los ingresos recurrentes encajan en sus objetivos más amplios. A continuación, analizamos cómo esto influye en áreas clave como las cuotas, los OTE y el rendimiento de ventas:
1. Cuotas
En las empresas de suscripción, los equipos de ventas a menudo tienen cuotas basadas en la cantidad de nuevos ingresos recurrentes o adicionales que pueden generar. Estas cuotas reflejan los objetivos de la empresa y aseguran que los comerciales estén enfocados en captar clientes que aporten ingresos predecibles y continuos. Por ejemplo, una empresa puede establecer una cuota trimestral de 50.000 euros en nuevos ingresos para cada comercial, incentivando la captación de clientes que paguen mensualmente.
2. On-Target Earnings (OTE)
Los ingresos objetivo (OTE) representan las ganancias totales que un comercial puede alcanzar si cumple con sus cuotas. En un modelo de ingresos recurrentes, el OTE puede estar estrechamente vinculado a la cantidad de ingresos predecibles que un comercial puede generar tanto de nuevos como de clientes existentes. Esto asegura que el plan de compensación recompense no solo los éxitos puntuales, sino también el crecimiento a largo plazo.
Por ejemplo, un comercial con un OTE de 100.000 euros podría tener un salario base de 60.000 euros, con el resto vinculado a cumplir los objetivos de ingresos. Al cumplir o superar estos objetivos de manera consistente, podrá alcanzar su potencial de ingresos completo.
3. Incentivos de ventas
Los incentivos de ventas están diseñados para fomentar comportamientos específicos. En un modelo de ingresos recurrentes, es importante alinear los incentivos con objetivos a largo plazo, como la retención de clientes y la venta de mejoras. En lugar de recompensar solo a los comerciales por cerrar acuerdos, las empresas deberían ofrecer bonificaciones por asegurar contratos de mayor duración o por vender planes más caros.
Por ejemplo, un comercial podría recibir una bonificación por firmar un contrato de un año con un cliente, lo que proporciona más ingresos predecibles que una suscripción mensual. De este modo, la empresa construye estabilidad en los ingresos, mientras que el equipo de ventas es recompensado por centrarse en el crecimiento sostenible.
Estrategias para mejorar el rendimiento de ventas con ingresos recurrentes
Centrarse en ingresos predecibles como métrica clave de ventas puede mejorar significativamente el rendimiento del equipo. A continuación, algunas estrategias que las empresas pueden utilizar:
1. Fomentar las ventas adicionales y cruzadas
Para maximizar los ingresos recurrentes, anima a los equipos de ventas a centrarse en las oportunidades de venta adicional y cruzada. Esto incrementa los ingresos de los clientes existentes, que suelen estar más receptivos a productos o funciones adicionales. Alinear los incentivos de ventas con estos objetivos asegura que los comerciales estén motivados para ofrecer continuamente valor a los clientes y aumentar su valor de vida para el negocio.
2. Ofrecer incentivos para contratos a largo plazo
Recompensar a los comerciales por asegurar contratos a largo plazo puede estabilizar los ingresos recurrentes y reducir la tasa de cancelación. Los contratos que aseguran a los clientes durante 12 meses o más garantizan ingresos constantes y fomentan relaciones a largo plazo. Los comerciales pueden recibir comisiones o bonificaciones más altas por estos acuerdos, alineando aún más sus esfuerzos con la salud financiera de la empresa.
3. Revisiones periódicas del rendimiento
Las empresas deberían revisar regularmente cómo están rindiendo sus equipos de ventas en comparación con los objetivos de ingresos. Al monitorizar el rendimiento de las ventas mes a mes, las compañías pueden identificar a los mejores vendedores y ofrecerles incentivos adicionales, al mismo tiempo que dan soporte a los que están por debajo de los objetivos para ayudarles a alcanzarlos. Esto asegura que todas las actividades de ventas contribuyan a un crecimiento predecible.
Ventajas y desventajas del MRR frente al ARR
Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR):
- Ventajas:
- Proporciona una visión clara y detallada de las tendencias de ingresos a corto plazo.
- Ayuda a identificar fluctuaciones rápidamente y ajustar las estrategias en consecuencia.
- Ideal para negocios que ofrecen contratos mensuales o planes de pago flexibles.
- Desventajas:
- Menos predecible a largo plazo, lo que hace que la planificación financiera sea más desafiante.
- Mayor riesgo de cancelación de clientes en comparación con los contratos anuales.
Ingresos Recurrentes Anuales (ARR):
- Ventajas:
- Ofrece una mayor previsibilidad de ingresos a lo largo de 12 meses, lo que facilita la planificación y previsión a largo plazo.
- Reduce la tasa de cancelación con contratos anuales, proporcionando mayor estabilidad.
- Desventajas:
- Menos eficaz para rastrear cambios en los ingresos a corto plazo o identificar problemas inmediatos en el negocio.
- Puede pasar por alto las fluctuaciones mes a mes, lo que puede afectar al flujo de caja.
Tanto el MRR como el ARR tienen un papel importante, y utilizarlos conjuntamente puede proporcionar una comprensión integral de la salud financiera de tu negocio.
Cómo Remuner puede ayudarte
La gestión de la compensación de ventas ligada a los ingresos recurrentes puede volverse rápidamente compleja, especialmente a medida que tu equipo y tu base de clientes crecen. Aquí es donde Remuner marca la diferencia. La plataforma de Remuner simplifica la compensación de ventas al automatizar todos los aspectos de la gestión de comisiones, desde el seguimiento de los ingresos recurrentes mensuales hasta el cálculo de los pagos en tiempo real. Con una integración fluida en tus sistemas existentes, como CRMs, ERPs y más, puedes diseñar cualquier plan de compensación que necesites, incluidos aquellos basados en ingresos recurrentes.
Nuestra plataforma también ofrece valiosos insights, paneles en tiempo real y coaching de ventas impulsado por IA, asegurando que tu equipo de ventas se mantenga motivado y alineado con los objetivos de la empresa. Ya sea que necesites rastrear el rendimiento, establecer cuotas o ajustar los incentivos de ventas, Remuner ayuda a simplificar todo el proceso para que puedas centrarte en impulsar el crecimiento y maximizar el rendimiento de las ventas.
