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¿Qué son las comisiones o ingresos residuales?
Los ingresos residuales son un modelo de compensación en el que los vendedores siguen ganando un porcentaje de los ingresos generados por las compras o suscripciones continuas de un cliente.
A diferencia de las comisiones únicas, que solo recompensan la venta inicial, este modelo garantiza un flujo de ingresos constante para los comerciales siempre que sus clientes sigan activos.
Ejemplo de ingresos residuales:
- Un comercial cierra un acuerdo con una empresa de software (SaaS) que paga 1.000 € al mes.
- Gana un 5 % de ingresos residuales sobre los ingresos mensuales del cliente.
- Mientras el cliente continúe con la suscripción, el vendedor recibe 50 € cada mes.
- Si el cliente permanece durante cinco años, el comercial gana 3.000 € en total por esa venta.
Este sistema premia a los comerciales que consiguen clientes de alto valor y a largo plazo, en lugar de centrarse únicamente en ventas rápidas y puntuales.
¿Cómo funcionan los ingresos residuales? (Con ejemplos)
Los ingresos residuales pueden estructurarse de diferentes formas según las tasas de comisión, volumen de ventas y duración del contrato. A continuación, se presentan los modelos más comunes:
1. Comisión residual basada en porcentaje
El vendedor recibe un porcentaje fijo de los ingresos de cada cliente a lo largo del tiempo.
Ejemplo:
- Un asesor financiero firma con un cliente un plan de inversión de 5.000 €.
- El asesor gana un 2 % del saldo anual de la cuenta como comisión.
- Si el saldo del cliente aumenta, sus ganancias también crecen.
2. Comisión residual escalonada
Los comerciales ganan diferentes porcentajes de comisión en función del tiempo que el cliente permanezca.
Ejemplo:
- 3 % de comisión por clientes que se mantienen un año.
- 5 % de comisión para clientes que continúan más de tres años.
- 7 % de comisión si el cliente permanece más de cinco años.
Este sistema motiva a los vendedores a centrarse en la retención de clientes, no solo en firmar nuevos contratos.
3. Comisión residual por tiempo limitado
Los comerciales reciben comisiones durante un periodo determinado, como 12 o 24 meses tras cerrar un acuerdo.
Ejemplo:
- Un vendedor de telecomunicaciones gana 10 € al mes por cada cliente nuevo durante los primeros 24 meses.
- Después de ese periodo, la empresa retiene todos los ingresos.
Este modelo ofrece estabilidad a corto plazo mientras mantiene los costes bajo control para la empresa.
Top 5 beneficios de los ingresos residuales para los equipos de ventas
1. Fomentan relaciones a largo plazo con los clientes
Los vendedores están incentivados para brindar un excelente servicio y asegurar la continuidad de los clientes.
2. Generan ingresos predecibles y estables
A diferencia de las comisiones únicas, este modelo permite a los comerciales construir un flujo de ingresos constante con el tiempo.
3. Retienen a los mejores talentos de ventas
Los comerciales que obtienen ingresos residuales tienen menos probabilidades de abandonar la empresa, ya que siguen beneficiándose de sus ventas pasadas.
4. Alinean los objetivos de ventas con el crecimiento de la empresa
Los comerciales se centran en el éxito del cliente, reduciendo la rotación y aumentando los ingresos generados en su cartera de clientes.
5. Premian el éxito a largo plazo, no solo las ganancias inmediatas
Los equipos de ventas pueden enfocarse en el crecimiento sostenible del negocio, en lugar de perseguir resultados rápidos y efímeros.
Herramientas como Remuner pueden automatizar el cálculo de los ingresos residuales, asegurando transparencia y precisión.
Desafíos de los ingresos residuales (y cómo solucionarlos)
Aunque los ingresos residuales ofrecen ventajas claras, también presentan ciertos retos.
1. Ganancias retrasadas para los nuevos comerciales
Como las comisiones dependen de los ingresos a largo plazo, los nuevos empleados pueden tener dificultades económicas al inicio.
- Solución: Ofrecer un salario base o un anticipo de comisiones para apoyar a los nuevos comerciales.
2. Gestión de los pagos de comisiones
El seguimiento de comisiones durante meses o años puede ser complejo, especialmente en empresas con grandes volúmenes de ventas.
- Solución: Utilizar software de gestión de compensaciones para automatizar cálculos y hacer seguimiento del rendimiento.
3. Pérdidas de ingresos por cancelaciones de clientes
Si los clientes cancelan sus suscripciones, el comercial pierde sus comisiones, lo que puede generar ingresos inestables.
- Solución: Implementar bonificaciones por retención para vendedores que logren mantener clientes a largo plazo.
¿Cuándo debería una empresa utilizar comisiones residuales?
No todos los equipos de ventas se benefician de este modelo de compensación. Funciona mejor cuando:
- Los ingresos dependen de pagos recurrentes – Empresas de SaaS, seguros y servicios financieros prosperan con clientes de suscripción.
- Las relaciones a largo plazo aportan valor – La empresa quiere que los comerciales fomenten relaciones duraderas con los clientes.
- La rotación de clientes es un problema – Mantener clientes es tan importante como conseguir nuevos.
- Los ciclos de ventas son largos – Si los acuerdos tardan meses en cerrarse, los ingresos residuales mantienen la motivación.
Los ingresos dependen de los pagos recurrentes: el SaaS, los seguros y los servicios financieros prosperan gracias a los negocios recurrentes. Forbes destaca cómo los modelos basados en suscripciones están transformando los sectores, lo que hace que las comisiones residuales encajen de forma natural en las empresas con flujos de ingresos recurrentes.
Ejemplos de ingresos residuales en diferentes sectores
Ventas de software (SaaS)
- Una empresa de SaaS ofrece un 5 % de ingresos residuales mensuales sobre las suscripciones de los clientes.
- Si un comercial firma un contrato por 10.000 € al año, ganará 500 € anuales mientras el cliente siga activo.
Ventas de seguros
- Un agente de seguros gana un 2 % de comisión residual sobre las renovaciones de pólizas anuales.
- Si el cliente mantiene su póliza durante diez años, el agente gana más que con una comisión única.
Servicios financieros
- Un asesor financiero recibe un 0,5 % de comisión sobre los activos gestionados por cada cliente.
- Si la cartera de clientes crece, sus ingresos aumentan con el tiempo.
Cómo gestionar los ingresos residuales de manera eficiente
Hacer un seguimiento manual de las comisiones puede generar errores y disputas.
Buenas prácticas para gestionar las comisiones:
- Usar dashboards en tiempo real – Monitorizar los ingresos generados por cliente.
- Automatizar los pagos – Reducir errores manuales y asegurar distribuciones precisas de comisiones.
- Definir claramente los porcentajes y duración de las comisiones – Establecer plazos y tasas de comisión específicas.
Remuner simplifica la gestión de ingresos residuales, ayudando a las empresas a automatizar el seguimiento de compensaciones, cálculos de cuotas y análisis de rendimiento.
FAQs sobre ingresos residuales
¿Cómo se calculan los ingresos residuales?
Se calculan como un porcentaje fijo de los ingresos recurrentes de un cliente a lo largo del tiempo.
¿Qué sectores usan este modelo de comisión?
Es común en SaaS, servicios financieros, seguros y telecomunicaciones, donde los ingresos dependen de suscripciones.
¿Cuánto tiempo pueden ganar comisiones los comerciales?
Depende de la estructura de compensación – algunas empresas pagan durante uno a tres años, mientras que otras ofrecen comisiones de por vida.
¿Qué pasa si un cliente cancela?
El comercial deja de recibir comisiones, a menos que la empresa ofrezca bonificaciones por retención.
¿Cómo pueden las empresas hacer seguimiento a las comisiones residuales?
Usando software de gestión de compensaciones como Remuner, que automatiza cálculos y seguimiento en tiempo real.
Conclusión
Los ingresos residuales ofrecen oportunidades de ingresos a largo plazo para los comerciales y alinean los objetivos de la empresa con la retención de clientes.
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