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¿Qué es un Desacelerador de Ventas?
Un desacelerador de ventas es una estrategia que utilizan las empresas para reducir ligeramente la comisión de los comerciales cuando alcanzan ciertos objetivos de venta. Por lo general, cuanto más venden los comerciales, más comisión ganan. Pero con un desacelerador, cuando sobrepasan ciertas metas, la comisión disminuye un poco.
Puede sonar extraño, pero esta estrategia ayuda a las empresas a controlar los costes. Además, anima a los comerciales a centrarse en ventas más rentables y de mayor calidad, en lugar de simplemente buscar cantidad.
Por ejemplo, imagina un comercial que recibe una comisión del 10 % hasta cumplir su objetivo de ventas. Una vez superado ese objetivo en cierta cantidad, la comisión bajaría al 8 %. Este sistema motiva al comercial a priorizar ventas duraderas y valiosas en vez de perseguir ventas rápidas y pequeñas solo por obtener más comisión.
¿Por qué las empresas usan desaceleradores de ventas? (3 razones clave)
Las empresas utilizan desaceleradores de ventas principalmente para equilibrar incentivos y beneficios. Estas son las tres razones principales:
1. Controlar costes
Si las comisiones son ilimitadas, pueden volverse demasiado caras para la empresa. Cuando los comerciales superan constantemente sus objetivos, los costes en comisiones pueden dispararse. El desacelerador mantiene estos gastos bajo control.
2. Priorizar ventas de calidad
Al reducir ligeramente la comisión tras alcanzar ciertos objetivos, los comerciales ponen más atención en la calidad que en la cantidad. Así, buscan clientes más rentables o que aporten valor a largo plazo.
3. Alinear los objetivos empresariales
El desacelerador ayuda a dirigir al equipo comercial hacia productos o tipos de clientes específicos que son más estratégicos para la empresa. Al diseñar bien el plan de compensación, la empresa consigue que los comerciales hagan ventas más alineadas con sus objetivos.
¿Listo para implementar desaceleradores de ventas en tu plan de compensación? Con la plataforma de Remuner puedes configurar fácilmente desaceleradores alineados con los objetivos de tu empresa, ya sea para proteger los márgenes, incentivar un rendimiento equilibrado u optimizar la equidad en los pagos. Nuestro diseñador de planes de incentivos te permite establecer umbrales personalizados, ajustar tarifas en tiempo real y automatizar cálculos, para que tu plan de compensación sea ágil y eficaz. Olvídate de las hojas de cálculo y de las estimaciones improvisadas: apuesta por incentivos inteligentes.
Ejemplos reales de desaceleradores de ventas
Veamos dos ejemplos prácticos para entender mejor cómo funcionan los desaceleradores:
Ejemplo 1: Empresa de software
Imagina un comercial con un objetivo anual de ventas (cuota) de 500.000 €. Su plan de comisión podría ser:
- Hasta 500.000 € en ventas: 10 % de comisión
- Entre 500.000 y 600.000 €: 15 % de comisión (acelerador)
- Más de 600.000 €: 8 % de comisión (desacelerador)
Si el comercial vende 650.000 € en total, ganaría:
- 50.000 € (10 % de 500.000 €)
- 15.000 € (15 % de los siguientes 100.000 €)
- 4.000 € (8 % de los últimos 50.000 €)
En total: 69.000 €. El desacelerador mantiene las comisiones dentro de un nivel sostenible para la empresa.
Ejemplo 2: Empresa de seguros
Una aseguradora paga comisiones según las pólizas vendidas:
- Hasta 100 pólizas: 100 € cada una
- De 101 a 150 pólizas: 120 € cada una (acelerador)
- Más de 150 pólizas: 80 € cada una (desacelerador)
Si un comercial vende 160 pólizas, sus ganancias serían:
- 10.000 € (100 pólizas × 100 €)
- 6.000 € (50 pólizas × 120 €)
- 800 € (10 pólizas × 80 €)
Ganancias totales: 16.800 €. Así, el desacelerador permite a la empresa controlar costes, incluso cuando los comerciales superan ampliamente los objetivos.
Cómo implementar un desacelerador de ventas (guía paso a paso)
Si quieres utilizar un desacelerador, sigue estas recomendaciones clave:
- Define objetivos claros y realistas: Debes dejar claro cuándo se activa el desacelerador. Los comerciales necesitan saber cómo cambiará su comisión según sus resultados.
- Comunica con transparencia: Explica bien por qué existe el desacelerador y cómo contribuye a un crecimiento más rentable y sostenible. Esto evitará que los comerciales se confundan o se sientan desmotivados.
- Equilibra bien los incentivos: Combina desaceleradores con aceleradores (aumentos de comisión) para mantener alta la motivación. Si los desaceleradores no están equilibrados, pueden generar desánimo.
Utilizar un software de gestión de comisiones como Remuner simplifica todo este proceso, facilitando la transparencia y el seguimiento automático de las comisiones de cada comercial. Descubre cómo Remuner puede ayudarte a gestionar desaceleradores fácilmente.
Desacelerador de ventas vs. acelerador: principales diferencias
Los aceleradores y desaceleradores tienen objetivos opuestos:
- Aceleradores: aumentan la comisión cuando los comerciales alcanzan determinados objetivos. Premian resultados excepcionales.
- Desaceleradores: disminuyen la comisión después de ciertos niveles para controlar costes y guiar hacia ventas estratégicas.
Combinar ambos métodos permite crear planes de compensación equilibrados y sostenibles.
Posibles riesgos de los desaceleradores de ventas (y cómo evitarlos)
Aunque útiles, si no se gestionan bien, los desaceleradores pueden tener algunos riesgos:
Menos motivación
Los comerciales podrían sentir que se les castiga por vender mucho si no entienden la razón del desacelerador. Según Gartner, el 42 % de las empresas ajusta las comisiones cada año para mantener su rentabilidad, pero los cambios frecuentes sin explicaciones claras pueden afectar negativamente la moral.
Mayor complejidad
Un desacelerador mal explicado puede complicar el plan de comisiones, generando frustración o desconfianza.
Estos problemas pueden evitarse usando herramientas claras como Remuner, comunicando bien la finalidad del desacelerador y combinándolo con otros incentivos motivadores.
Mejores prácticas para usar desaceleradores de ventas
Estas son algunas prácticas clave para usar con éxito un desacelerador de ventas:
1. Comunica abierta y frecuentemente
Explica claramente por qué existen los desaceleradores, cómo apoyan los objetivos de la empresa y cómo se benefician finalmente los comerciales. Una comunicación transparente crea confianza y aceptación entre el equipo de ventas.
2. Ofrece incentivos no económicos
Combina los desaceleradores con recompensas como reconocimiento profesional, oportunidades de formación adicional, desarrollo profesional o premios. Estos incentivos ayudan a compensar cualquier posible insatisfacción y mantienen la motivación.
3. Revisa regularmente tus planes de comisiones
Evalúa periódicamente tus estructuras de comisión para asegurarte de que sean justas, efectivas y que estén alineadas con los objetivos actuales del negocio. Realiza ajustes según sea necesario basándote en datos del rendimiento comercial y en el feedback de los comerciales.
FAQs sobre desaceleradores de ventas
¿Cuál es el objetivo principal de un desacelerador de ventas?
El objetivo principal es controlar los gastos en comisiones y dirigir a los comerciales hacia ventas rentables y de alta calidad, alineadas con la estrategia a largo plazo de la empresa.
¿Los desaceleradores pueden desmotivar a los comerciales?
Sí, pueden hacerlo si se comunican mal o están mal diseñados. Las empresas deben explicar claramente por qué se utilizan y equilibrarlos con incentivos positivos para prevenir desmotivación.
¿Cuándo debería una empresa usar un desacelerador de ventas?
Las empresas suelen usar desaceleradores cuando existe riesgo de que los costes en comisiones se vuelvan demasiado altos, o cuando la estrategia de ventas prioriza la calidad y la rentabilidad sobre la cantidad.
¿Qué industrias suelen utilizar desaceleradores de ventas?
Las industrias tecnológicas, de software, aseguradoras, financieras y otras que dependen en gran medida de las comisiones suelen implementar desaceleradores para controlar costes y mantener un crecimiento estratégico.
¿Pueden los desaceleradores perjudicar el rendimiento de ventas?
Sí, si no se implementan cuidadosamente. Un desacelerador mal gestionado puede afectar negativamente a la motivación y productividad del equipo. Una comunicación eficaz y un diseño estratégico del plan de compensación ayudan a evitar estos problemas.
Conclusión
Los desaceleradores de ventas ayudan a las empresas a gestionar gastos, alinear el rendimiento comercial con objetivos estratégicos y fomentar relaciones rentables con los clientes. Para implementarlos con éxito, las compañías necesitan una comunicación clara, planes de compensación equilibrados y evaluaciones frecuentes de su efectividad.
Las herramientas de gestión de compensación como Remuner simplifican este proceso, garantizando transparencia y facilidad de uso tanto para el equipo directivo como para los comerciales. Al implementar eficazmente los desaceleradores de ventas, las empresas pueden impulsar un rendimiento comercial sostenible y rentable. Descubre cómo Remuner puede optimizar tus ventas gratuitamente. ¡Solicita una demo ahora!
