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La compensación variable es una parte clave de los planes de remuneración en ventas. Se trata del porcentaje del salario de un comercial que varía en función de su rendimiento. A diferencia de un salario fijo, que se mantiene estable cada mes, la retribución variable premia a los empleados por alcanzar o superar sus objetivos. Es una de las mejores formas de motivar a los equipos de ventas y mejorar su rendimiento.
¿Por qué es importante la compensación variable en ventas?
Un buen plan de retribución variable aporta numerosos beneficios a las empresas:
- Motiva a los comerciales: Al ver que su esfuerzo impacta directamente en sus ingresos, se esfuerzan más.
- Atrae y retiene talento: Los mejores vendedores buscan estructuras salariales que premien su desempeño.
- Alinea los incentivos con los objetivos del negocio: Un plan bien diseñado impulsa las acciones necesarias para el crecimiento de la empresa.
- Fomenta la competencia: Un sistema de incentivos claro y justo impulsa una competencia sana entre los equipos de ventas.
Tipos comunes de retribución variable en ventas
Existen diversas formas de estructurar la compensación variable. La mejor opción dependerá de los objetivos de la empresa, los ciclos de venta y el sector. Estos son algunos de los tipos más habituales:
| Tipología | Definición | Ejemplo |
| Comisiones | Un porcentaje de cada venta se destina al comercial. | Un vendedor que recibe un 10% de comisión en cada operación cerrada, obtiene 1.000 € por una venta de 10.000€. |
| Bonificaciones por rendimiento | Pagos extra por alcanzar objetivos | Un comercial que supera su cuota trimestral en un 20% recibe una bonificación de 5.000 €. |
| Participación en beneficios | Los comerciales reciben un porcentaje de los beneficios de la empresa según su desempeño. | Una empresa destina un 5% de sus beneficios a premiar a los mejores vendedores. |
| Concursos e incentivos de ventas | Premios a corto plazo por alcanzar objetivos específicos. | El comercial con más ventas del mes gana un viaje de lujo. |
| Aceleradores | Comisiones progresivas por superar una cuota de ventas. | Un comercial recibe un 5% de comisión sobre sus primeras ventas por 50.000 € y un 10% en las ventas que superen esa cantidad. |
| Spiffs | Bonos adicionales por vender productos específicos. | Una empresa ofrece un incentivo de 200€ por cada venta de un producto nuevo. |
| Bonificaciones por permanencia | Premios económicos para comerciales que permanecen en la empresa un periodo determinado. | Un vendedor recibe 10.000 € tras cumplir tres años en la empresa. |
| Incentivos por equipo | Recompensas basadas en el rendimiento colectivo del equipo de ventas. | Si un equipo supera su cuota trimestral, cada miembro recibe un bono extra de 1.000 €. |
| Programas de incentivos de ventas | Sistemas estructurados que premian a los comerciales por alcanzar hitos. | Una empresa otorga bonificaciones trimestrales a los mejores vendedores. |
| Estructura de bonificaciones de ventas | Detalle de cómo se generan las bonificaciones en función del volumen de ingresos, número de contratos cerrados o retención de clientes | Una empresa define distintos niveles de bonificación según las franjas de ingresos alcanzadas. |
Cómo diseñar un plan de retribución variable eficaz
Un buen plan de compensación variable debe ser justo, motivador y estar alineado con los objetivos de la empresa. Para diseñarlo, sigue estos pasos:
- Establece objetivos claros – Los comerciales deben saber exactamente qué deben lograr para recibir incentivos.
- Mantén la simplicidad – Un plan demasiado complejo genera confusión y reduce la motivación.
- Ajusta la proporción entre salario fijo y variable – La estructura debe adaptarse al ciclo de ventas y al sector.
- Ofrece seguimiento en tiempo real – Los comerciales rinden mejor cuando pueden monitorizar su progreso.
- Revisa y ajusta periódicamente – Los entornos de ventas cambian, por lo que los planes de compensación deben evolucionar con ellos.
Ejemplos de compensación variable en acción
Empresa tecnológica con un ciclo de ventas largo
Una empresa de software vende contratos de alto valor que tardan meses en cerrarse. Sus comerciales tienen un plan 70/30 (70% salario base y 30% variable) para garantizar estabilidad mientras se premia el rendimiento.
Tienda minorista con transacciones diarias
Una cadena de retail paga un salario base más incentivos. Los vendedores reciben un bono de 50 € por cada producto de alta rentabilidad vendido.
Startup SaaS en rápido crecimiento
Una empresa SaaS busca expandirse rápido. Implementa un plan de aceleradores donde los comerciales reciben un 5% de comisión hasta 100.000 € en ventas y un 10% en las ventas que superen esa cifra.
Empresa B2B enfocada en el trabajo en equipo
Una compañía de logística premia la colaboración con incentivos grupales. Si el equipo supera su objetivo trimestral, cada miembro recibe un bono de 2.500 €
Máxima eficacia con las herramientas adecuadas
Gestionar la retribución variable de forma manual puede ser un reto. Los errores, la falta de visibilidad y los procesos ineficientes generan frustración tanto en los comerciales como en la dirección. Remuner automatiza todo el proceso, eliminando tareas administrativas, ofreciendo seguimiento en tiempo real y proporcionando total transparencia sobre el rendimiento de ventas.
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FAQs sobre retribución variable
¿Cuál es la diferencia entre retribución variable y salario fijo?
El salario fijo no varía independientemente del desempeño, mientras que la retribución variable depende de los resultados de ventas y otros indicadores de rendimiento.
¿Cómo determinar la proporción ideal entre salario fijo y variable?
Depende de factores como la duración del ciclo de ventas, el sector y los objetivos de la empresa. Los planes más comunes oscilan entre una proporción 50/50 y 70/30.
¿Cuáles son las mejores prácticas para estructurar la retribución variable?
Mantén la simplicidad, alinea los incentivos con los objetivos de negocio, ofrece seguimiento en tiempo real y revisa el plan regularmente.
¿La retribución variable se aplica solo a roles de ventas?
No, también puede utilizarse en áreas como atención al cliente, marketing y puestos directivos mediante bonificaciones e incentivos por desempeño.
¿Qué ocurre si un comercial no alcanza su cuota?
En algunos casos, solo recibe su salario base, mientras que en otros se le aplica una estructura de comisiones reducida.
