Tabla de contenidos
La compensación por ventas juega un papel clave a la hora de motivar al equipo comercial, impulsar su rendimiento y alinear sus objetivos con los de la empresa. Un plan bien diseñado no solo atrae y retiene al mejor talento, sino que también asegura que los representantes de ventas alcancen —e incluso superen— sus objetivos.
En esta guía te explicamos los tipos más comunes de planes de compensación, te mostramos ejemplos reales y compartimos buenas prácticas para diseñar un sistema que potencie el alto rendimiento.
¿Qué es la compensación por ventas?
La compensación por ventas hace referencia a las retribuciones económicas que recibe el personal comercial cuando cumple con sus objetivos. Normalmente incluye una combinación de salario base, comisiones, bonus e incentivos. Un buen plan de compensación motiva al equipo, está alineado con los objetivos del negocio y favorece el crecimiento a largo plazo.
Componentes clave de un plan de compensación comercial
- Salario base: Remuneración fija, independientemente del rendimiento.
- Comisiones: Parte variable del sueldo que depende del volumen de ventas.
- Bonificaciones: Pagos puntuales por alcanzar ciertos hitos.
- Incentivos: Recompensas no monetarias como viajes, regalos o stock options.
Un plan bien equilibrado logra mantener a los vendedores motivados sin disparar los costes. Además, la estructura de comisiones debe cumplir con la legislación laboral vigente. Por ejemplo, en Nueva York es obligatorio formalizar por escrito cualquier anticipo recuperable. Para más detalles legales, se recomienda consultar las directrices del Departamento de Trabajo del estado de Nueva York sobre pago de comisiones.
6 ejemplos de planes de compensación comercial
Para ayudarte a entender cómo funcionan en la práctica las distintas estructuras de compensación, aquí tienes ejemplos reales de los 6 planes de compensación por ventas más comunes.
1. Ejemplo de plan solo con salario fijo
Ideal para: perfiles de ventas en empresas grandes, account managers o puestos con ciclos de venta largos.
Estructura:
- Salario base: 90.000 €/año (sin comisiones ni bonus)
- Beneficios extra: stock options, reparto anual de beneficios
Cuándo aplicarlo:
- Cuando el ciclo de ventas supera los 6 meses (por ejemplo, en SaaS para grandes empresas o ventas de dispositivos médicos)
- Para roles centrados en la gestión de relaciones más que en la venta directa
Ventajas:
✅ Ingresos predecibles para el comercial
✅ Menor presión por cerrar ventas antes de tiempo
Inconvenientes:
❌ Poca motivación para superar objetivos
2. Ejemplo de plan solo con comisiones
Best for: High-velocity sales (real estate, auto sales, freelance sales).
Estructura:
- Comisión: 10 % del valor total del acuerdo
- Sin salario base: si no vendes, no cobras
Ejemplo de ingresos:
- Venta 1: 50.000 € → 5.000 € de comisión
- Venta 2: 100.000 € → 10.000 € de comisión
- Ingresos totales del mes: 15.000 € (sin tope)
Cuándo aplicarlo:
- En sectores con ciclos de venta cortos y alto volumen por transacción
- Para trabajadores autónomos o comerciales por cuenta propia
Ventajas:
✅ Ingresos ilimitados
✅ Muy motivador para perfiles agresivos de ventas
Inconvenientes:
❌ Alta rotación (si tienen un mal mes, se van)
3. Ejemplo de plan con salario fijo + comisiones
Ideal para: la mayoría de equipos B2B (SDRs, AEs, ventas a medianas empresas)
Estructura:
- Salario base: 60.000 €/año
- Comisión: 5 % sobre las ventas cerradas
Ejemplo de ingresos:
- Ventas del mes: 80.000 €
- Comisión: 4.000 €
- Total mensual: 5.000 € (salario) + 4.000 € = 9.000 €
Cuándo aplicarlo:
- Cuando buscas equilibrio entre estabilidad y motivación
- Si quieres que se centren tanto en cuentas grandes como pequeñas
Ventajas:
✅ Ingresos estables + incentivo por rendimiento
✅ Atrae tanto a perfiles conservadores como a vendedores top
Inconvenientes:
❌ Puede encarecerse si el salario base es demasiado alto
4. Ejemplo de anticipo a cuenta de comisiones (draw)
Ideal para: nuevas incorporaciones, startups o sectores con ventas estacionales
Estructura:
- Anticipo mensual: 3.000 € (a devolver)
- Comisión: 8 % sobre ventas
Cómo funciona:
- Si un comercial vende 40.000 €:
- Comisión: 3.200 €
- Anticipo ya pagado: 3.000 €
- Pago final: 200 €
- Si vende 20.000 €:
- Comisión: 1.600 €
- Anticipo recibido: 3.000 €
- Deuda: 1.400 €
Cuándo aplicarlo:
- Para nuevos comerciales que aún están generando cartera
- En sectores con fuerte estacionalidad (seguros, inmobiliaria, etc.)
Ventajas:
✅ Aporta estabilidad financiera en meses flojos
Inconvenientes:
❌ Si no llegan a objetivos, acaban debiendo dinero
5. Ejemplo de plan con comisiones escalonadas
Ideal para: incentivar a los comerciales a superar sus cuotas
Estructura:
- Cuota mensual: 50.000 €
- Tramo 1 (hasta 50K): 5 %
- Tramo 2 (50K–100K): 8 %
- Tramo 3 (más de 100K): 12 %
Ejemplo de ingresos:
- Ventas del mes: 120.000 €
- Primeros 50K → 2.500 €
- Siguientes 50K → 4.000 €
- Últimos 20K → 2.400 €
- Comisión total: 8.900 €
Cuándo aplicarlo:
- Para premiar el sobre-rendimiento sin subir el salario fijo
- En startups con objetivos agresivos de crecimiento
Ventajas:
✅ Empuja a los reps a ir más allá de la cuota
Inconvenientes:
❌ Puede ser complejo de gestionar si no se usa un software como Remuner
6. Ejemplo de comisión sobre el beneficio
Ideal para: empresas que priorizan rentabilidad sobre volumen
Estructura:
- Comisión: 15 % del beneficio neto (ingresos – costes)
Ejemplo de ingresos:
- Ingresos por venta: 100.000 €
- Coste del producto: 40.000 €
- Beneficio: 60.000 €
- Comisión (15 %): 9.000 €
Cuándo aplicarlo:
- En ventas personalizadas o con márgenes variables
- En sectores como la fabricación o los servicios, donde los costes cambian
Ventajas:
✅ Alinea ventas con los objetivos de rentabilidad de la empresa
Inconvenientes:
❌ Requiere transparencia en los costes y buena trazabilidad
¿Qué plan es el más adecuado para tu equipo?
| Tipo de plan | Ideal para | Riesgo |
|---|---|---|
| Solo salario | Ventas con ciclos largos, cuentas clave | Bajo |
| Solo comisión | Inmobiliaria, ventas freelance | Alto |
| Salario + comisión | Equipos B2B en general | Medio |
| Anticipo sobre comisión | Nuevas contrataciones, sectores estacionales | Medio |
| Comisión escalonada | Startups, equipos en rápido crecimiento | Medio-Alto |
| Comisión sobre beneficio | Negocios con márgenes ajustados | Medio |
¿Necesitas ayuda para gestionar tu plan de comisiones?
Gestionar las comisiones de forma manual genera errores, disputas y un equipo desmotivado. El software de Remuner automatiza los pagos, garantiza precisión y mantiene a tu equipo motivado.
Pruébalo ahora y deja que te ayudemos. Reserva una demo.
Tracking commissions manually leads to errors, disputes, and demotivated reps. Remuner’s commission tracking software automates payouts, ensures accuracy, and keeps your team motivated. Try Remuner today and let us help you. Book a demo for free today!
3 plantillas de planes de compensación comercial según el escenario
Si estás diseñando tu plan de compensación, aquí tienes tres plantillas prácticas que puedes adaptar según tu caso:
Plantilla 1: Plan de comisiones puras
| Métrica | Comisión |
|---|---|
| Ventas hasta 50.000 € | 5% de comisión |
| Ventas entre 50K–100K | 7% de comisión |
| Ventas por encima de $100K | 10% de comisión |
Ideal para: equipos con ciclos de venta rápidos y alto volumen.
Plantilla 2: Salario fijo + bonus
| Componente | Detalles |
|---|---|
| Salario base | 50.000 €/año |
| Bonus Trimestral | 2.500 € si alcanza el 100 % de la cuota |
| Bonus Anual | 5.000 € por superar el objetivo anual |
Ideal para: roles de ventas en mercados medios con una cartera constante.
Plantilla 3: Comisión basada en rendimiento de equipo
| Métrica | Payout |
|---|---|
| El equipo alcanza el 90 % de la cuota | 3 % compartido entre el equipo |
| El equipo supera el 100 % | 5 % compartido entre el equipo |
Ideal para: entornos comerciales colaborativos donde se valora el trabajo en equipo.
Aprende a calcular comisiones en Excel gracias a nuestra guía paso a paso. ¡Eche un vistazo aquí!
4 ejemplos de planes de compensación para diferentes roles
Un buen plan de compensación comercial alinea los incentivos con los objetivos del negocio y motiva al equipo a dar lo mejor de sí. A continuación, te mostramos cuatro planes adaptados a diferentes perfiles relacionados con ventas: Customer Success, Sales Development Reps (SDRs), Revenue Operations (RevOps) y Ventas Enterprise.
1. Plan de compensación para Customer Success Manager (CSM)
Enfoque del rol: renovaciones, ventas adicionales y fidelización de clientes.
Estructura de compensación:
- Salario base: 70 % de la retribución total
- Parte variable (30 %):
- Bonus por renovaciones (15 %): 5 % del valor del contrato si supera el 90 % de renovaciones
- Comisión por upselling/cross-selling (15 %): entre 3 % y 7 % de ingresos nuevos generados
Ejemplo de cálculo de ingresos:
- Salario base: 70.000 €
- Bonus por renovaciones (95 % en 1M): 5.000 €
- Comisión por upsell (50K): 2.500 €
- Total OTE (ingresos previstos al 100 %): 77.500 €
Ideal para: empresas SaaS con modelos de ingresos recurrentes
2. Plan de compensación para Sales Development Rep (SDR)
Enfoque del rol: generación de leads y creación de pipeline.
Estructura de compensación:
- Salario base: 60 % del total
- Parte variable (40 %):
- Pago por reunión cualificada: entre 50 € y 150 € (según la calidad del lead)
- Bonus mensual: 500 € por superar el 120 % del objetivo
Ejemplo de cálculo de ingresos:
- Salario base: 45.000 €
- 30 reuniones/mes a 100 € de media = 36.000 €
- Bonus (3 meses superando el 120 %): 1.500 €
- Total OTE: 82.500 €
Ideal para: startups en fase de crecimiento que necesitan acelerar su pipeline
3. Plan de compensación para Revenue Operations (RevOps)
Enfoque del rol: eficiencia comercial, mejora de procesos y decisiones basadas en datos.
Estructura de compensación:
- Salario base: 80 % del total
- Parte variable (20 %):
- Bonus por cumplimiento de cuota del equipo (10 %)
- Bonus por mejoras de procesos (10 %), como reducir el ciclo de venta en un 15 %
Ejemplo de cálculo de ingresos:
- Salario base: 90.000 €
- Bonus por cumplimiento de cuota: 9.000 €
- Bonus por mejora de procesos: 9.000 €
- Total OTE: 108.000 €
Ideal para: empresas en crecimiento que están invirtiendo en su infraestructura comercial
4. Plan de compensación para Account Executive Enterprise
Enfoque del rol: cierre de acuerdos complejos y de alto valor.
Estructura de compensación:
- Salario base: 50 % del total
- Parte variable (50 %):
- Comisiones (40 %): entre 8 % y 12 % del valor de la venta (sin límite)
- Bonus por acuerdos estratégicos (10 %): 2 % adicional por operaciones superiores a 250.000 €
Ejemplo de cálculo de ingresos:
- Salario base: 75.000 €
- Comisión (500K cerrados): 50.000 €
- Bonus por acuerdo estratégico (venta de 300K): 6.000 €
- Total OTE: 131.000 €
Ideal para: empresas B2B con ventas de gran tamaño y ciclo largo
Conclusiones clave
- Customer Success: enfocado en la retención y expansión de clientes
- SDRs: premiar la generación de pipeline con pagos claros por reunión
- RevOps: vincular bonus a la eficiencia del equipo y mejora de procesos
- Enterprise AEs: comisiones sin tope para perfiles orientados a grandes acuerdos
¿Necesita ayuda para automatizar y gestionar estos planes de compensación? El software de seguimiento de comisiones de Remuner garantiza pagos precisos y transparentes para cada función.
Cómo diseñar un plan de compensación comercial (mejores prácticas)
- Alinea el plan con los objetivos del negocio – El plan de compensación debe apoyar las metas de crecimiento de la empresa y reforzar las prioridades estratégicas.
- Mantenlo simple – Cuanto más complejo es un plan, más difícil es de entender para los reps. Y si no lo entienden, se desmotivan.
- Haz un benchmark con la competencia – Compararte con empresas del sector te ayudará a ser competitivo a la hora de atraer y retener talento comercial.
- Usa software para el seguimiento de comisiones – Automatiza los pagos y evita errores. (Remuner ofrece un sistema de seguimiento de comisiones totalmente integrado—más información aquí).
- Revisa y ajusta con frecuencia – Actualiza los planes en función del feedback del equipo y de los cambios del mercado.
Los estudios demuestran que los incentivos no monetarios (por ejemplo, reconocimiento, desarrollo profesional) pueden ser tan poderosos como las recompensas monetarias. Si quieres profundizar más, lee el estudio de Harvard Business Review sobre cómo motivar realmente a los vendedores.
Cómo Remuner simplifica la gestión de la compensación comercial
Gestionar la compensación de forma manual provoca errores, retrasos y comerciales frustrados. Remuner automatiza el seguimiento de comisiones, garantiza pagos precisos y ofrece información en tiempo real sobre el rendimiento.
Con Remuner, los managers pueden:
- Configurar planes de compensación personalizados en cuestión de minutos
- Hacer seguimiento de cuotas y comisiones sin complicaciones
- Motivar al equipo con paneles de control claros y transparentes
Descubre cómo Remuner puede ayudarte a optimizar tu proceso de compensación comercial.
FAQs
1. ¿Qué es el OTE en compensación comercial?
OTE (On-Target Earnings) es la remuneración total que recibe un comercial al alcanzar el 100 % de su objetivo. Incluye salario base + comisiones y bonus.
2. ¿Con qué frecuencia debería revisar mi plan de compensación?
Al menos una vez al año o cada vez que cambien las condiciones del mercado, los objetivos del negocio o la estrategia comercial.
3. ¿Cuál es la mejor estructura de comisiones para ventas SaaS?
Una combinación de salario base + comisiones por ingresos recurrentes es lo más recomendable, debido a los ciclos de venta largos.
4. ¿Cómo motivo a los reps que no están alcanzando objetivos?
Revisa las cuotas, ofrece formación específica o introduce incentivos a corto plazo para reforzar la motivación.
5. ¿Puede un software de comisiones mejorar el rendimiento comercial?
¡Sí! Herramientas como Remuner aumentan la transparencia, reducen conflictos y permiten a los reps centrarse en vender.
Al implementar el plan de compensación adecuado, conseguirás motivar al equipo, atraer talento de alto rendimiento y hacer crecer tus ingresos. ¿Te ayudamos a automatizar tu sistema de comisiones? Reserva una demo con Remuner y nos encargamos de todo.
