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Contratar nuevos comerciales es solo el primer paso. El verdadero reto es lograr que sean productivos lo antes posible. El ramp up se refiere al tiempo que necesita un vendedor para alcanzar su cuota y empezar a generar ingresos para la empresa.
De media, un comercial tarda entre tres y seis meses en alcanzar su máximo rendimiento, aunque este período puede variar según la complejidad del producto o servicio, el ciclo de ventas y la formación recibida según informa Sales Readiness Group. Reducir el ramp up significa acelerar los ingresos y retener mejor el talento.
En este artículo, explicaremos qué es el ramp up, cómo calcularlo, su impacto en la compensación, y estrategias para reducir el tiempo de adaptación y maximizar el rendimiento comercial.
¿Qué es el ramp up en ventas?
El ramp up es el tiempo que tarda un comercial en pasar de ser un nuevo fichaje a alcanzar su cuota de ventas y ser completamente productivo. Durante este período, los vendedores aprenden sobre el producto o servicio, las estrategias de venta, el perfil de los clientes y los objetivos que deben cumplir.
Los principales factores que influyen en la duración del ramp up son:
✔ Complejidad del sector – Vender soluciones SaaS con ciclos de ventas largos requiere más formación que vender productos transaccionales.
✔ Duración del ciclo de ventas – Si cerrar una venta tarda 90 días, el ramp up será más largo.
✔ Formación y acompañamiento – Las empresas con programas de onboarding estructurados reducen el tiempo de adaptación.
✔ Cuotas de ventas – Establecer objetivos progresivos en los primeros meses ayuda a los comerciales a ganar confianza y mantener el ritmo.
Reducir el ramp up supone generar ingresos antes y contar con un equipo comercial más motivado.
Cómo calcular el ramp up en ventas
Para calcular el ramp up, las empresas suelen utilizar distintos métodos:
1. Método de cuota alcanzada
👉 Fórmula: Ramp Up = (Tiempo medio para alcanzar el 100% de la cuota)
💡 Ejemplo: Si se espera que un comercial alcance el 100% de su cuota en seis meses, el ramp up será de seis meses.
2. Método de productividad en ingresos
👉 Fórmula: Ramp Up = (Tiempo para alcanzar el 80% de la productividad en ingresos)
💡 Ejemplo: Si un comercial genera el 80% de su OTE en cuatro meses, el ramp up es de cuatro meses.
3. Método del ciclo de ventas
👉 Fórmula: Ramp Up = (Duración del ciclo de ventas × 2)
💡 Ejemplo: Si el ciclo de ventas dura 45 días, el ramp up será de 90 días.Usar una combinación de estos métodos permite establecer expectativas realistas sobre el ramp up.
El impacto del ramp up en la compensación de ventas
Los planes de compensación comercial deben tener en cuenta el ramp up para mantener motivados a los nuevos vendedores. Estrategias clave incluyen:
✔ OTE garantizado – Ofrecer un salario fijo o una comisión garantizada durante el ramp up reduce la presión económica.
✔ Cuotas progresivas – Aumentar la cuota de forma escalonada ayuda a los comerciales a coger ritmo sin desmotivarse.
✔ Estructura de comisiones escalonadas – Aplicar comisiones más altas en la fase inicial incentiva los primeros cierres.
Al alinear la compensación comercial con períodos de ramp up realistas, las empresas pueden motivar a sus vendedores y mejorar la retención. Además, con el software de Remuner, podrás establecer rankings y pagar bonificaciones según la posición de cada empleado en la clasificación de su equipo. La gamificación inteligente y los desafíos en equipo pueden impulsar la motivación, fomentar el éxito y garantizar una cultura competitiva saludable.
5 estrategias para reducir el ramp up en ventas
Un ramp up largo retrasa los ingresos y aumenta los costes de contratación. Para acelerar la productividad de los comerciales, las empresas pueden aplicar estas estrategias:
1. . Diseñar un onboarding estructurado: Un plan de 90 días bien definido debe incluir:
- Formación sobre el producto y el mercado
- Conocimiento del panorama competitivo
- Capacitación en herramientas como CRM y software de ventas
- Role-play y seguimiento de vendedores con experiencia
2. Fijar expectativas claras con objetivos tempranos. Establecer hitos alcanzables en los primeros 30, 60 y 90 días:
- Primeros 30 días – Aprender el producto y hacer las primeras llamadas
- 60 días – Agendar y realizar reuniones de ventas
- 90 días – Cerrar los primeros contratos y empezar a cumplir la cuota
3. Usar tecnología para seguir el progreso: Herramientas como Remuner ayudan a:
- Monitorizar la cuota alcanzada en tiempo real
- Analizar el rendimiento y detectar puntos de mejora
- Aplicar coaching de ventas automatizado para guiar a los nuevos comerciales
4. Implementar un programa de mentoría: Según Harvard Business Review, los comerciales con mentores reducen su ramp up en un 20%.
5. Incentivar el éxito temprano: Bonos por primeros cierres aumentan el compromiso de los vendedores.
Las empresas que optimizan su ramp up consiguen mejorar el rendimiento comercial y reducir la rotación.
Ejemplos reales de ramp up en equipos de ventas
Ejemplo 1: Ventas en SaaS para empresas
- Ramp Up: 6-9 meses
- Ciclo de ventas: 90-120 días
- Estrategia: Comisiones garantizadas durante los tres primeros meses.
Ejemplo 2: Ventas en mid-market
- Ramp Up: 3-6 meses
- Ciclo de ventas: 45-60 días
- Estrategia: Reducción de la cuota en un 50% en los primeros tres meses.
Ejemplo 3: Ventas en pymes
- Ramp Up: 1-3 meses
- Ciclo de ventas: 15-30 días
- Estrategia: Comisiones más altas en los primeros 60 días.
Errores comunes en el ramp up comercial
- Expectativas poco realistas – No se puede esperar que un vendedor alcance su cuota en 30 días.
✅ Solución: Usar referencias del sector para establecer objetivos adecuados. - Falta de formación y apoyo – Los vendedores sin formación tardan más en ser productivos.
✅ Solución: Implementar un onboarding estructurado y mentoría. - Falta de seguimiento del rendimiento – Sin datos, es difícil detectar a los comerciales que necesitan apoyo.
✅ Solución: Usar software de seguimiento como Remuner para monitorizar el progreso.
Reducir estos errores mejora el ramp up y aumenta el rendimiento de ventas.
Conclusión: Cómo optimizar el ramp up para el éxito en ventas
Un ramp up bien estructurado permite a los vendedores ser productivos más rápido y mantenerse motivados. Ajustar la compensación, la cuota y los incentivos de ventas crea un proceso de incorporación eficaz y motivador.
Para empresas que buscan automatizar el seguimiento de cuotas, optimizar la compensación y acelerar el onboarding, Remuner ofrece una solución basada en datos. Descubre cómo Remuner puede ayudar a reducir el ramp up de tu equipo de ventas hoy mismo.
FAQs: Ramp Up en la Compensación Comercial
¿Cuánto dura normalmente el ramp up de un comercial?
El ramp up varía según el sector, pero suele durar entre 90 días y 9 meses, dependiendo del ciclo de ventas y la complejidad del producto.
¿Cómo se calcula el tiempo de ramp up?
Las empresas utilizan diferentes métodos, como:
- Alcance total de cuota (tiempo necesario para llegar al 100% de la cuota)
- Productividad en ingresos (tiempo para alcanzar el 80% de los ingresos objetivo)
- Duración del ciclo de ventas (2× el ciclo de ventas promedio)
¿Deben los vendedores recibir comisión completa durante el ramp up?
Muchas empresas ofrecen comisiones garantizadas o cuotas reducidas durante el ramp up para apoyar a los nuevos comerciales.
¿Cómo pueden las empresas reducir el tiempo de ramp up?
- Programas de onboarding estructurado
- Mentoría con vendedores experimentados
- Formación en ventas y automatización con CRM
- Incentivos por logros en las primeras fases
¿Cómo afecta el ramp up a la compensación comercial?
Los planes de compensación deben ajustar cuotas y comisiones para reflejar la curva de aprendizaje, asegurando que los nuevos comerciales se mantengan motivados y alcancen el éxito.
