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¿Cómo se mide el verdadero valor de cada acuerdo que cierra tu equipo de ventas? El valor medio del contrato (ACV o average contract value) es una métrica clave que ayuda a las empresas a entender su potencial de ingresos, optimizar los incentivos de ventas y mejorar el rendimiento del equipo comercial.
A pesar de su importancia, el 65% de las empresas B2B no realizan un seguimiento efectivo del ACV (Forrester). Esto puede provocar estructuras de compensación desalineadas y pérdida de oportunidades de ingresos. Muchas compañías no integran el ACV en sus sistemas de compensación y cuotas, lo que genera ineficiencias y falta de alineación en los esfuerzos comerciales.
En esta guía, veremos cómo el ACV impacta la compensación de ventas, cómo calcularlo y cómo utilizarlo para impulsar el crecimiento de tu negocio.
¿Qué es el valor medio del contrato (ACV)?
El valor medio del contrato (ACV) es el ingreso promedio por contrato durante un período específico, generalmente un año. Esta métrica permite a las empresas analizar el tamaño de los acuerdos, evaluar el rendimiento del equipo comercial y diseñar planes de compensación alineados con los objetivos de ingresos.
Cómo calcular el ACV
La fórmula es sencilla:
ACV = Ingresos totales del contrato / Duración del contrato (en años)
Por ejemplo, si una empresa firma un contrato de 3 años por valor de 90.000 €:
ACV = 90.000 € / 3 = 30.000 €
En un modelo de suscripción, si una empresa SaaS cobra 2.000 € al mes y el contrato dura 24 meses:
ACV = (2.000 € × 24) / 2 = 24.000 €
El ACV ofrece información valiosa sobre estrategias comerciales, modelos de precios y el rendimiento del equipo de ventas.
ACV vs. ARR: ¿Cuál es la diferencia?
Muchas empresas confunden el average value contract (ACV) con el ingreso recurrente anual (ARR).
- ACV mide el tamaño medio de los contratos a lo largo del tiempo.
- ARR calcula los ingresos totales de todos los contratos activos en un año.
Ejemplo: Si una empresa SaaS tiene 100 clientes y un ACV de 10.000 €, su ARR será de 1.000.000 €.
¿Por qué es importante diferenciarlos? El ACV es clave para definir los incentivos y comisiones en ventas, mientras que el ARR es más relevante para previsiones de ingresos y reportes a inversores.
¿Por qué el ACV es clave en la compensación de ventas?
El ACV influye directamente en la estructura de compensación y en el cálculo del On-Target Earnings (OTE). Aquí te explicamos por qué:
1. Define cuotas de ventas realistas
Si el ACV es alto, los vendedores necesitan cerrar menos contratos para alcanzar sus objetivos (quotas). Si es bajo, deberán cerrar un mayor volumen de acuerdos. Definir cuotas sin considerar el ACV puede generar expectativas irreales y desmotivación.
2. Optimiza los incentivos comerciales
Los equipos de ventas trabajan con comisiones. Un ACV alto implica comisiones más elevadas, lo que incentiva la búsqueda de contratos de mayor valor.
3. Afecta la compensación y el OTE
Si el ACV es demasiado bajo, los vendedores pueden tener dificultades para alcanzar su OTE, lo que puede provocar desmotivación y rotación de personal.
4. Mejora la previsión de ingresos
Conocer el ACV permite a los líderes financieros y comerciales hacer estimaciones más precisas y diseñar planes de compensación sostenibles.
Las empresas que analizan el ACV correctamente mejoran un 20% la precisión de sus previsiones de ingresos según destaca Gartner.
5. Influye en la estrategia de ventas
Si una empresa quiere aumentar su ACV, debe enfocarse en:
- Venta cruzada y upselling
- Clientes de mayor tamaño (empresas grandes)
- Contratos de mayor duración
Un ACV más alto impulsa mejores comisiones y mejora la motivación del equipo comercial.
La mejor manera de lograr esto es con un software de gestión de compensaciones de ventas que permita simular planes de incentivos, visualizar ingresos potenciales y entender la estructura de comisiones de forma clara y transparente.
Cómo aumentar el valor medio del contrato
Si quieres maximizar los ingresos y optimizar los planes de compensación, aquí tienes algunas estrategias para aumentar el ACV.
1. Fomentar el upselling y la venta cruzada
Convencer a los clientes para que contraten planes premium, servicios adicionales o complementos incrementa el valor de los contratos. Para ello, el equipo de ventas debe:
- Promocionar productos de gama alta
- Ofrecer paquetes de servicios
- Incentivar la expansión del uso de la plataforma
📖 Lee el caso de éxito de NewCop y descubre cómo aumentaron sus ventas con estrategias de cross-selling.
2. Ofrecer contratos de mayor duración
Las empresas que consiguen que sus clientes firmen contratos multianuales no solo aumentan el ACV, sino que también logran una mayor estabilidad en sus ingresos.
3. Enfocarse en clientes de alto valor
Las empresas SaaS que venden a grandes empresas consiguen un ACV mucho más alto que aquellas que se centran en pequeñas empresas.
4. Reducir la tasa de churn
Si muchos clientes cancelan sus contratos antes de tiempo, el ACV se reduce. Mejorar la retención de clientes ayuda a incrementar este indicador de forma sostenible.
5. Ajustar los incentivos de ventas
Si los vendedores ganan comisiones en función del valor del contrato, se enfocarán más en cerrar acuerdos de alto ACV en lugar de contratos de bajo valor y alto volumen.
Con Remuner puedes gestionar todos estos escenarios de compensación y mucho más. Diseña planes de incentivos gamificados con retos, rankings e incentiva la venta cruzada. ¡Impulsa tu negocio ahora!
Ejemplos de ACV en distintos modelos de negocio
1. Empresa SaaS con suscripción mensual
Una empresa de software cobra 1.000 € al mes y el cliente promedio permanece 24 meses.
- ACV = (1.000 € × 24) / 2 = 12.000 €
2. Proveedor de software empresarial
Una empresa de software vende contratos de 250.000 € con un compromiso de 5 años.
- ACV = 250.000 € / 5 = 50.000 €
3. Agencia de marketing digital
Una agencia cobra 5.000 € al mes y los contratos duran en promedio 18 meses.
- ACV = (5.000 € × 18) / 1.5 = 30.000 €
Cómo Remuner ayuda a optimizar la compensación basada en ACV
Las empresas que desean integrar el ACV en sus estrategias de compensación pueden utilizar herramientas de gestión de incentivos como la plataforma Remuner, donde podrás:
- Automatizar el cálculo de comisiones en función del ACV
- Optimizar la asignación de cuotas basadas en tendencias de ACV
- Analizar métricas de rendimiento para mejorar los incentivos de ventas
Las empresas que utilizan Remuner han logrado un ACV más alto y una mayor eficiencia en sus ingresos gracias a planes de compensación basados en datos. Agenda una demo con nosotros ahora y descubre el potencial que puedes sacarle.
Conclusión
El valor medio del contrato (ACV) es una métrica clave para diseñar planes de compensación efectivos. Integrar el ACV en la estrategia de ventas y comisiones ayuda a maximizar los incentivos y el crecimiento de los ingresos.
Si quieres optimizar tu estrategia de compensación basada en ACV, descubre cómo Remuner puede ayudarte a automatizar y mejorar tu proceso de ventas.
FAQs sobre el valor medio del contrato (ACV)
¿Cómo influye el ACV en la compensación de ventas?
Define las cuotas, las comisiones y el OTE. Un ACV alto permite pagar comisiones más atractivas.
¿Cómo se calcula el ACV en suscripciones mensuales?
Multiplicando el valor mensual del contrato por la duración promedio del contrato en meses.
¿Cuál es la diferencia entre ACV y ARR?
El ACV mide el tamaño promedio del contrato, mientras que el ARR mide los ingresos anuales de todos los contratos activos.
¿Cómo pueden las empresas aumentar el ACV?
Con estrategias de upselling, cross-selling, reducción del churn y cierre de contratos de mayor valor.
¿Por qué el ACV es importante para las empresas SaaS?
El ACV ayuda a las empresas SaaS a prever ingresos, estructurar la compensación y alinear los incentivos de ventas.
