La compensación en ventas suele girar en torno a dos herramientas clave: las comisiones y los bonos. Ambos son incentivos efectivos, pero funcionan de manera muy diferente y tienen un impacto distinto en el rendimiento de ventas. Entender la diferencia entre bono y comisión es fundamental al diseñar un plan de compensación que se alinee con los objetivos de tu empresa y mantenga motivado a tu equipo de ventas.
Tabla de contenidos
En este post, desglosaremos la diferencia entre bono y comisión, explicaremos cuándo utilizar cada uno y exploraremos cómo afectan la compensación, el OTE (ganancias objetivo) y el cumplimiento de cuotas.
¿Qué es una comisión?
Una comisión es una recompensa directa vinculada al rendimiento individual en ventas. Los comerciales ganan un porcentaje de cada venta que cierran. Cuanto más venden, más ganan. Esta estructura conecta directamente el esfuerzo con la compensación y motiva a los representantes a alcanzar y superar sus cuotas.
Por ejemplo, si un comercial tiene una cuota de 100.000€ por trimestre y gana un 10% de comisión por venta, cerrar 150.000€ en ventas resultaría en una comisión de 15.000€. Esta relación directa entre ventas y compensación impulsa a los comerciales a ir más allá de sus objetivos y, a menudo, genera mayores OTE.
¿Qué es un bono?
Un bono es un pago único que se otorga por cumplir objetivos o hitos específicos. A diferencia de las comisiones, los bonos no están vinculados a cada venta individual. En su lugar, recompensan logros más amplios, como superar una cuota, cumplir metas anuales o impulsar ciertos objetivos empresariales.
Por ejemplo, una empresa podría ofrecer un bono de 10.000€ si el equipo de ventas alcanza el 120% de su cuota anual. Los bonos actúan como motivación adicional para que los comerciales se enfoquen en objetivos a largo plazo o proyectos especiales.
Diferencias principales entre bono y comisión
Aunque ambos son incentivos para ventas, hay diferencias importantes entre bono y comisión:
Cuándo utilizar comisión vs bono
La elección entre comisión y bono depende de tus objetivos de compensación. Aquí te damos una guía rápida para saber cuándo es más apropiado cada uno:
Utiliza comisiones cuando:
- Quieres impulsar el rendimiento individual: Las comisiones vinculan directamente los ingresos con el esfuerzo, por lo que son ideales para motivar el desempeño individual. Los comerciales saben que más ventas significan más dinero.
- Tu ciclo de ventas es estable: En sectores con ciclos de ventas constantes y frecuentes oportunidades, las comisiones ofrecen una motivación continua para cerrar acuerdos.
- Quieres retener a los mejores talentos: Los comerciales de alto rendimiento suelen preferir estructuras basadas en comisiones, ya que pueden controlar sus ingresos y superar su OTE. En los planes sin tope, no hay límite en las ganancias.
Utiliza bonos cuando:
- Quieres fomentar el trabajo en equipo: Los bonos funcionan bien para recompensar logros colectivos del equipo. Esto es especialmente efectivo para iniciativas interdepartamentales o grandes proyectos.
- Quieres recompensar el éxito a largo plazo: Los bonos incentivan metas a largo plazo, como superar las cuotas de ventas anuales o impulsar el crecimiento general de la empresa.
- Quieres premiar logros específicos: Los bonos son perfectos para celebrar hitos clave, como asegurar un cliente importante o lanzar un nuevo producto.
Ejemplos de diferencia entre bono y comisión en la práctica
Veamos algunos escenarios para ilustrar cómo funcionan bono y comisión en la práctica.
Ejemplo 1: Ventas de software
- Comisión: Una empresa de software ofrece una comisión del 15% en todas las ventas. Un comercial que cierre 250.000€ en ventas con una cuota de 200.000€ ganará 37.500€. Esta estructura recompensa el cierre constante de acuerdos y empuja a los comerciales a superar sus cuotas.
- Bono: Si todo el equipo de ventas alcanza el 120% de la cuota anual, cada miembro del equipo recibe un bono de 5.000€. Este bono incentiva la colaboración para superar los objetivos grupales.
Ejemplo 2: Sector inmobiliario
- Comisión: Los agentes inmobiliarios suelen ganar comisiones, a menudo alrededor del 3% del precio de venta del inmueble. Un agente que vende una casa de 500.000€ gana 15.000€. Cuantas más propiedades vendan, más ganan.
- Bono: Una empresa inmobiliaria podría ofrecer un bono para los agentes que cierren 10 operaciones en un trimestre o que vendan propiedades por encima de un determinado valor, proporcionando un incentivo extra más allá de su comisión habitual.
Ejemplo 3: Ventas B2B
- Comisión: Un comercial B2B gana una comisión del 10% por cada venta. Cerrar una venta de 100.000€ le genera 10.000€. Esta relación directa entre acuerdos y pago mantiene motivados a los comerciales para asegurar nuevas cuentas.
- Bono: La empresa ofrece un bono trimestral a los comerciales que superen el 110% de su cuota, añadiendo una capa extra de motivación para ir más allá de los objetivos regulares.
Impacto en el OTE y el rendimiento en ventas
Tanto las comisiones como los bonos contribuyen a las ganancias objetivo de un comercial, pero lo hacen de maneras diferentes.
Las comisiones ofrecen una motivación continua para cerrar acuerdos. Los comerciales que tienen un buen rendimiento de manera constante pueden ganar mucho más que su salario base, lo que les impulsa a superar sus cuotas. La clara relación entre esfuerzo y compensación hace que las comisiones sean una herramienta efectiva para mantener el rendimiento en ventas.
Por otro lado, los bonos recompensan logros más grandes y objetivos a largo plazo. Al ofrecer bonos por hitos o logros colectivos, las empresas pueden fomentar el trabajo en equipo y alinear los esfuerzos individuales con los objetivos más amplios de la empresa.
Encontrar el equilibrio adecuado entre bono y comisión
El equilibrio adecuado entre comisión y bono depende de tu estrategia de ventas y tus metas. Ambos cumplen funciones importantes, y combinarlos puede crear una estructura de compensación poderosa.
Las comisiones impulsan el rendimiento individual y recompensan el esfuerzo constante. Los bonos reconocen y celebran hitos o logros basados en el equipo. Juntos, proporcionan una mezcla equilibrada de incentivos que empujan a los equipos de ventas a alcanzar cuotas, superar el OTE y ofrecer un rendimiento de ventas de primer nivel.
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